Метка: кросс-продажи

Контент

Как повысить эффективность дополнительных и перекрестных продаж

Розничные торговцы получают значительную прибыль от дополнительных продаж и перекрестных продаж, но компании, занимающиеся мобильными и социальными играми, еще не освоили эту возможность. Стоимость привлечения клиентов, особенно платежеспособных, высока, поэтому жизненно важно получить от этих клиентов как можно больше пользы. Это также более рентабельно, поскольку, по данным Marketing Metrics, на 50 процентов легче продавать существующим клиентам, чем новым.

Во-первых, важно понимать разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами. Дополнительные продажи побуждают покупателя покупать больше товаров, которые они уже покупают, в то время как перекрестные продажи убеждают его покупать дополнительные товары.

Starbucks представляет примеры как дополнительных, так и перекрестных продаж. Если вы собираетесь купить Grande Latte, а кассир предлагает Venti Latte, они продают больше. Если они затем спросят вас, хотите ли вы выпить торт с латте, они будут продавать друг друга.

В сфере социальных игр возможно и то, и другое. Если игрок собирается купить 5000 фишек за 10 долларов, вы можете перепродать, предложив ему еще 1000 фишек за 1 доллар. Вы можете осуществлять перекрестные продажи, также предлагая им заплатить, чтобы разблокировать пять эксклюзивных игровых автоматов, чтобы использовать свои новые фишки еще на 10 долларов. Вы также можете перепродать их в другую игру.

Недавняя публикация Сэма Херли «Три метода допродажи и перекрестных продаж для увеличения доходов + прибыли» отлично объясняет три области, в которых вы можете использовать дополнительные продажи и перекрестные продажи.

Во время просмотра

Когда клиент играет в вашу игру или бродит по казино, это идеальное время для перекрестных продаж его с потенциальными покупками. Их игра или просмотр веб-страниц - это возможность показать им, как они могут получить лучший опыт за счет монетизации. На этом критическом этапе своего пути они могут не знать о других ваших предложениях или планировать покупку. Как пишет Херли, «пока клиенты просматривают ваши цифровые ресурсы, пакеты продуктов или услуг должны быть представлены как суперполезные дополнения».

В социальных казино одним из самых впечатляющих достижений стала интеграция прогрессивных джекпотов с механикой допродажи. Игроки могут насладиться игровым автоматом (просмотреть), а затем получить предложение сделать более высокую ставку и получить шанс выиграть огромный прогрессивный джекпот. Только при более высокой ставке, которая требует монетизации, игроки могут получить прогрессивный джекпот. В казино на реальные деньги это еще более очевидная допродажа, поскольку игрокам нужно играть с более высокой ставкой (тратить больше), чтобы иметь шанс выиграть больше.

Один важный элемент, о котором следует помнить, когда игроки просматривают / играют, - это то, что предложение должно быть актуальным. Если кто-то играет в игровые автоматы, продвижение ставки на спорт вряд ли будет успешным. Вместо этого попробуйте уговорить их тратить больше на игровые автоматы и предложить им ставки на спорт во время покупки (см. Ниже).

На платном доступе

Вторая отличная возможность перепродать и перекрестно продать игрока - это когда он находится в процессе покупки. Во-первых, вы можете допродать, предложив им надстройку. Это дополнение может быть дополнительными фишками или валютой по сниженной цене или другим виртуальным предметом в игре (допродажа).

Это также отличная возможность для перекрестных продаж. Когда кто-то совершает покупку, вы можете дать ему что-то ценное в другом своем продукте (перекрестная продажа). Это могут быть бесплатные фишки или турнирные билеты в другом продукте, доступ в специальную VIP-зону, предварительный просмотр или эксклюзивный контент (который они не хотели бы потерять).

Чтобы допродажа / перекрестная продажа в рамках события покупки была наиболее эффективной, вы должны внушить ощущение срочности и дефицита. Если это предложение купить больше, сделайте его ограниченным по времени предложением, доступным только для X игроков. С кросс-продажей он становится еще более мощным. Если вы играете в покер и даете кому-то ключ, срок действия которого истекает через 24 часа, на эксклюзивный слот в продукте вашего казино, это мощный стимул для него попробовать другую игру.

Чтобы оптимизировать эффективность этих мероприятий по закупкам, Херли рекомендует несколько ключевых элементов:

  • Держите его в порядке.Не загромождайте страницу депозита и не перегружайте клиентов (это может фактически потерять бизнес, а не получить его).
  • Будь проще.Сообщите клиентам, что именно они получат от дополнительных и перекрестных продаж, кратко и внимательно.
  • Сохраняйте гостеприимство.Вы же не хотите, чтобы ваш клиент чувствовал, что он покупает подержанный автомобиль. Hurley рекомендует «Клиенты также купили…» вместо «Добавьте это в корзину прямо сейчас!»
  • Сохраняйте актуальность.Чем лучше согласование, тем выше ваш коэффициент конверсии и стоимость заказа.

После покупки

После того, как вы получили игрока для монетизации, это оптимальное время, чтобы превратить его в постоянного клиента. По словам Херли, перепродажа после покупки и перекрестная продажа имеют самый высокий коэффициент конверсии среди всех видов дополнительных продаж. Смотрите на покупку как на начало бесконечной воронки, начало пути платежеспособного клиента.

После того, как клиент совершил покупку, вы можете представить предложения как дополнительных, так и перекрестных продаж. Разрешите им совершить дополнительную покупку в течение ограниченного времени или дайте им баллы лояльности, чтобы они зарабатывали еще больше, совершая еще одну покупку. Это также прекрасное время для презентации других ваших продуктов, покупая фишки в наших игровых автоматах, почему бы вам не попробовать наши возможности в видеопокере.

Существует четыре основных способа представить возможность перекрестной или дополнительной продажи после покупки:

  1. После того, как кто-то совершит покупку, настройте маркетинговую кампанию по электронной почте, адаптированную для этого игрока. Делайте последующие предложения, основанные на том, как они использовали свою первоначальную покупку, и на ее размере.
  2. Поддержка клиентов (по всем каналам) - это еще один шанс для дополнительных и перекрестных продаж ваших клиентов, но убедитесь, что ваши представители CS имеют доступ к информации о покупке и не превращаются в дешевых продавцов (их основная цель - сделать ваших клиентов счастливыми).
  3. Push-уведомления, простое мобильное сообщение о том, что ваша недавняя покупка дает вам 25-процентную скидку прямо сейчас.
  4. Квитанции. Включите предложение, когда вы отправляете игроку квитанцию ​​о покупке (даже если вы делаете это через магазин приложений, используйте его как возможность отправить квитанцию). У чеков гораздо более высокий процент открытий, чем у других писем (71 процент против примерно 17 процентов), и они с большей вероятностью будут сохранены вашим клиентом. Включите в чек скидку на следующую покупку клиента.

Не упускайте из виду дополнительные и перекрестные продажи

Учитывая высокую рентабельность инвестиций в дополнительные и перекрестные продажи, вам необходимо интегрировать ее во все элементы разработки продукта и CRM. Подумайте о различных точках взаимодействия с клиентами и о том, как вы можете интегрировать дополнительные и перекрестные продажи.

Ключевые выводы

  • Продавать существующим клиентам на 50 процентов легче, чем новым, поэтому вам следует сосредоточить усилия на увеличении объема покупок ваших текущих клиентов (допродажа) и побуждении их покупать больше ваших продуктов (перекрестные продажи).
  • На пути к покупке есть три элемента, где вы можете делать перекрестные и дополнительные продажи, когда они играют в вашу игру (просматривают), во время покупки и после покупки.
  • После покупки - наиболее эффективное время для перепродажи и перекрестных продаж, вы можете предложить своим клиентам скидку на их следующую покупку или стимул попробовать одну из других ваших игр. Это можно сделать по электронной почте, через push-уведомления, через вашу команду CS или отправив квитанцию ​​о покупке, в которой содержится предложение.

Поделись этим:

Нравится:

Конвергенция социальных сетей и казино на реальные деньги идет в обоих направлениях

Когда я перечислил свои ожидания на 2019 год, больше всего разговоров вызвало то, что конвергенция между играми на реальные деньги и социальными казино будет ускоряться. Основной движущей силой этой конвергенции является то, что обе экосистемы сильны и могут многому научиться. Казино на реальные деньги - это бизнес с оборотом в 10,6 миллиардов долларов. Между тем, социальные казино - это индустрия с оборотом 5,4 миллиарда долларов, которая растет каждый год с 2012 года и, по прогнозам, будет продолжать расти на 7-12 процентов в год до 2022 года.

Чему социальное казино может научиться у игр на реальные деньги

Контент - это король

Казино на реальные деньги сосредоточено на добавлении большего количества контента (слотов и настольных игр) для увеличения доходов. Хотя операторы социальных казино также будут заявлять, что контент - это король, и признают, что новые игры являются сильнейшим фактором KPI, они не уделяют особого внимания добавлению контента, который есть у их коллег на реальные деньги. Большинство социальных казино с радостью выпускают новые игровые автоматы каждую вторую неделю и выпускают 20-30 автоматов. И наоборот, лучшие казино на реальные деньги часто имеют более 500 игровых автоматов и гораздо быстрее вводят новые игры.

Учитывая подтвержденные результаты от запуска нового контента, социальные казино должны смотреть на гораздо более агрессивные расписания контента. Чтобы достичь этого результата, социальным казино необходимо отказаться от эксклюзивного домашнего контента.

Операторы на реальные деньги могут запускать сотни игр, потому что они лицензируют игровые автоматы неэксклюзивно, тем самым обеспечивая доступ к тысячам игровых автоматов и настольных игр. Хотя эксклюзивность действительно является уникальным аргументом в пользу продажи, многие домашние игровые автоматы для социальных сетей не являются действительно уникальными. У них есть общие темы и стандартная математика, они фактически являются товаром. Таким образом, эксклюзивность - это только мнимое преимущество, оно не имеет значения для игрока. Вместо того, чтобы воссоздавать колесо для каждой машины, социальные казино могут создавать уникальную машину каждые две недели (или четыре недели, или одну неделю), но дополнять ее неисключительным контентом от многих сторонних разработчиков слотов.

Перекрестная продажа

В то время как большинство операторов социальных казино сосредоточены на создании сильного приложения для игровых автоматов и последующей оптимизации приобретения для этого приложения, операторы реальных денег имеют более надежную модель. Хотя они по-прежнему будут приобретать игроков в игровые автоматы для своих продуктов для казино, у них есть целые вертикали, которые существуют в основном для приобретения игроков, которых можно перекрестно продавать в казино. Практически все продукты бинго на реальные деньги получают основную часть доходов от игровых автоматов. Хотя ставки на спорт сами по себе являются прибыльной вертикалью на реальные деньги, все крупные компании, занимающиеся ставками на спорт, полагаются на слоты для увеличения LTV и более активного привлечения пользователей.

В социальном пространстве разрозненность намного сильнее. Только Kama Games, которая использует такие продукты, как Blackjackist и Roulettist, для привлечения трафика к своему покерному предложению, регулярно использует другие механизмы казино для привлечения игроков, а затем перекрестных продаж их своему основному покерному продукту. Даже компании, занимающиеся социальными играми с сильными продуктами для бинго, обычно рассматривают бинго как отдельную вертикаль со своими собственными прибылями и убытками, просто привлекая игроков для бинго, а не для перекрестных продаж в свои предложения игровых автоматов.

Компании, занимающиеся социальными играми, должны уделять больше внимания своей экосистеме, а не отдельным продуктам. Это позволит им привлечь больше игроков с более высокой рентабельностью инвестиций.

Новая механика

Все успешные продукты для социальных казино основаны на механизмах, проверенных в сфере реальных денег (наземных или сетевых), но не все игровые механизмы на реальные деньги нашли применение в социальных казино. Одна из проблем, с которыми сталкивается социальное казино, заключается в том, что количество игроков больше не растет. Хотя выручка продолжает расти, это обусловлено большей монетизацией базы игроков, а не расширением базы игроков. Один из наиболее очевидных способов привлечь больше игроков - это предложить больше возможностей для игры.

Есть несколько способов получения реальных денег, которые могут принести пользу компаниям социальных казино:

  • Ставки на спорт.Ставки на спорт - крупнейшая игровая вертикаль на реальные деньги, стоимость которой превышает 22 миллиарда долларов. Компании социальных казино безуспешно пытались воспроизвести приложения для ставок на спорт на реальные деньги; они потерпели неудачу по нескольким причинам. Продукты, как правило, очень сложные и не подходят для новых игроков, делающих ставки на спорт. Ставки на спорт также очень зависят от событий (вас интересует только матч, на который вы хотите сделать ставку), в то время как социальные игры полагаются на сильное ежедневное удержание. Несмотря на эти проблемы, учитывая общий интерес к спорту, силу приложений социальной фантазии и отсутствие ставок на спорт на реальные деньги на некоторых основных рынках, креативный дизайнер игр может придумать потрясающее социальное приложение для этого сегмента.
  • Виртуальный спорт.Виртуальный спорт - важная, но небольшая часть экосистемы онлайн-игр на реальные деньги. Однако технологии сделали его гораздо более жизнеспособным и отличным вариантом для компаний, занимающихся социальными казино. Виртуальный спорт похож на игровые автоматы тем, что выигрыш основан на генераторе случайных чисел с заданными коэффициентами, они просто имитируют реальное спортивное событие. Однако благодаря технологиям эти имитационные игры выглядят так же хорошо, как и настоящий спорт. На видео ниже от провайдера виртуального спорта Inspired Gaming видно, что эти матчи выглядят лучше, чем на игровой консоли. В отличие от реальных ставок на спорт, виртуальный спорт всегда доступен игроку, поэтому вы можете создать опыт, к которому игроки могут возвращаться каждый день.

Новая аудитория

Игры на реальные деньги показывают, что доступный рынок не ограничивается 40+ женщинами. В то время как 73 процента игроков в социальных казино - женщины, 65 процентов игроков на реальные деньги (и 55 процентов игроков в казино на реальные деньги) - мужчины. Поскольку рост пользователей социальных казино не растет, обращение к мужской аудитории может расширить рынок социальных казино.

Привлечение пользователей на основе предложений

В то время как компании социальных казино более изощренны в своем общем цифровом маркетинге, операторы Real Money лучше используют рекламные предложения для привлечения игроков. Такие акции, как приветственный бонус в виде бесплатных денег, вращение на выигрыш, тройной выигрыш за первый день игры и т. Д., Имеют очень сильное влияние. Хотя стоимость этих рекламных акций в реальных деньгах иногда бывает сложной, в социальных казино они менее рискованны, поскольку провайдеры дарят только виртуальную валюту. Эти предложения усложняются ограничениями AppStore, но эта проблема не является непреодолимой, и более креативные предложения улучшат усилия компаний по привлечению пользователей социальных игр.

VIP 3.0

Хотя социальные казино больше зависят от VIP-персон, чем казино на реальные деньги, более 60 процентов доходов социальных казино приходится на 0,5 процента игроков. Операторы на реальные деньги гораздо более изощренны в работе со своими VIP-клиентами. Только несколько операторов социальных казино, таких как Zynga, имеют настоящие программы VIP-управления, в большинстве социальных казино есть один человек (который также может отвечать за социальные сети или поддержку), который запускает их VIP-программу. И наоборот, самые успешные казино на реальные деньги имеют более надежную инициативу поддержки VIP:

  • Проактивный.В то время как управление VIP-персонами в социальных казино - это лучшая поддержка клиентов для тех, кто тратит деньги, VIP-управление в играх на реальные деньги состоит из упреждающего обращения к вашим лучшим игрокам и понимания их как процесса. Затем VIP-команда может предвидеть проблемы или возможности и предоставить игроку лучший опыт.
  • Рейкбэк или возврат убытков.Многие игровые компании на реальные деньги (как наземные, так и онлайн) возмещают часть убытков своим лучшим игрокам. Эта практика позволяет игрокам больше рисковать и помогает преодолевать периоды неудач. Хотя это спорная практика, многие в сфере реальных денег сетуют на то, что цена не стоит затраченных усилий, это сильный способ повысить лояльность ваших самых активных игроков.
  • Акции первого класса.Почему в Лас-Вегасе больше всего драк, ответ таков: казино могут предоставить своим VIP-персонам места в первом ряду. Операторы на реальные деньги отправят своих лучших игроков на крупные спортивные мероприятия, концерты с аншлагами, в лучшие рестораны или даже в роскошный круиз, чтобы выразить свою признательность. В то время как VIP-персоны часто тратят более 200000 долларов на социальные игры, эти VIP-персоны часто награждаются футболкой (если им повезет). Отношение к ведущим VIP-игрокам так же, как и к индустрии реальных денег, позволит им более активно участвовать в предложениях социальных казино.
  • Гостиничные мероприятия.Казино на реальные деньги не только отправляют своих VIP-персон на грандиозные мероприятия, но и создают отличные мероприятия. Создавая свое собственное мероприятие, вы создаете нечто уникальное, что конкуренты не могут воспроизвести, и игрок не может получить больше нигде. Таким образом, они с меньшей вероятностью откажутся от участия, поскольку они не захотят потерять доступ к этим мероприятиям, в то время как они всегда могут купить билеты на драки или концерты. Это также прекрасная возможность для вашей VIP-команды наладить личные отношения с вашими VIP-персонами, и личная связь часто оказывается сильнее, чем финансовые преимущества VIP-статуса.

Повторяя эти методы, социальные казино могут сократить отток VIP-клиентов и повысить их жизненную ценность для компании.

Чему игры на реальные деньги можно узнать из социальных казино

Хотя казино на реальные деньги - это более крупный бизнес, во многих отношениях он менее сложен, чем социальные игры. В течение многих лет операторы казино на реальные деньги могли преуспевать, предлагая клиентам стабильный продукт. При LTV выше 400 долларов у них была значительная погрешность в привлечении пользователей и функциях продукта. И наоборот, социальные казино должны были постоянно оптимизировать все аспекты своего бизнеса, чтобы продолжать расти. Эта оптимизация привела к разработке множества функций и тактик, которые могут принести пользу играм на реальные деньги.

Прогресс

Обеспечение прогресса служит многим ценным целям в играх. Во-первых, это дает людям повод играть, они хотят двигаться вперед. Исследования показали, что даже в играх на реальные деньги более 65% игроков играют не для того, чтобы выиграть деньги, поэтому прогресс понравится большинству этих клиентов.

Прогресс также предотвращает отток. Отвращение к потере является очень сильным фактором поведения, люди не хотят терять то, что у них уже есть. Эффект эндаумента также объясняет, что они также будут его переоценивать.

Помимо уменьшения оттока, прогресс увеличивает вовлеченность. Игроки хотят пройти как можно больше уровней. Если есть выдающиеся уровни, они захотят их достичь, так как они захотят закончить все открытое.

Прогресс также является сильным фактором монетизации. Candy Crush - отличный пример игрового жанра, который не монетизировался, но, добавив прогресс, King.com смог создать франшизу на миллиард долларов. Прогресс побуждает игроков продолжать играть, даже если у них закончились фишки, поэтому они вносят больше и играют с более высокими ставками, увеличивая размер своей ставки.

В мире казино на реальные деньги, где игроки часто переключаются между предложениями казино, чтобы извлечь выгоду из лучших рекламных акций, прогресс создает лояльных и ценных клиентов.

Социальные особенности

Социальные функции - еще один сильный фактор поведения, который в значительной степени усовершенствован бесплатными играми. Социальное взаимодействие - основная ценность для клиентов, обеспечивающая успех во многих отраслях. Хотя многие функции удовлетворяют базовые потребности, социальное взаимодействие обращается к более высоким потребностям, и поэтому люди готовы платить за него больше и с меньшей вероятностью откажутся от него. Успех Big Fish Casino, а в последнее время и Huuuge Games, показывает, как социальные функции могут создать уникальную и очень прибыльную позицию на рынке. За пределами казино Clash of Clans - отличный пример социальных сетей, приносящих миллиарды доходов.

Операторы казино на реальные деньги могут реализовать множество различных типов социальных функций, среди которых наиболее успешными являются:

  • Гильдии или кланы, где игроки объединяются, чтобы преодолевать трудности или соревноваться с другими группами.
  • Групповые испытания, поэтому игроки должны объединяться в команду, чтобы выиграть награды.
  • Чат, чтобы игроки могли взаимодействовать друг с другом.
  • Настраиваемые и полезные профили игроков, чтобы игроки могли больше узнать о других игроках.
  • Социальные сети для разблокировки подарков.
  • Персонализированные видео, чтобы игроки могли поделиться своим игровым процессом с друзьями.
  • Командные соревнования, в которых игроки объединяются в команды, чтобы набрать больше очков (которые могут быть выиграны фишками), чем другие команды.
  • Синхронный игровой автомат.
  • Социальное лобби, чтобы игроки знали, что они играют не в одиночку.
  • Видимость того, где выигрывают друзья и другие игроки.
  • Обзор игр и игровых автоматов, аналогичный Amazon.
  • Реферальная программа, чтобы ваши игроки также могли быть вашими проповедниками.

Некоторые из этих функций будут работать лучше в определенных продуктах, чем другие, но сочетание этих функций создаст связи не только с вашими игроками, но и между вашими игроками.

Разработчики социальных казино предоставляют гораздо более чистый и плавный пользовательский интерфейс (UI) и пользовательский интерфейс (UX), чем компании, занимающиеся играми на реальные деньги. Игроки могут быстро начать играть, при этом практически не требуется обучения. Легко ориентироваться в продукте, пользоваться предложениями и понимать каждое предложение. Реальные деньги, наоборот, часто перегружают покупателя выбором, увеличивая когнитивную нагрузку. Эта проблема не только в лобби, но и в продуктах, варианты ставок часто бывают очень сложными и запутанными. В целом, компании, занимающиеся социальными играми, создают впечатления, которые намного больше соответствуют ожиданиям клиентов в 2019 году.

VIP в продукте

В то время как игровые компании на реальные деньги отлично справляются с размещением своих VIP-персон и управлением ими, компании, занимающиеся социальными играми, намного лучше предоставляют им стимулы и вознаграждения в виде продуктов. Практически все социальные казино имеют внутриигровую VIP-систему, при которой чем больше VIP-игроков играют, тем больше привилегий они получают. Этот тип автоматизированной системы обеспечивает постоянное подкрепление и напоминает VIP-персонам, почему они хотят оставаться в своем любимом продукте.

События

За последний год социальные казино стали очень искусными в проведении мероприятий, повышающих вовлеченность. Это может быть «Декабрьское испытание» или «Гонка на вершину горы», но на самом деле это набор испытаний и специализированный контент, доступный в течение ограниченного времени. Часто у игрока есть шанс выиграть предмет (ы), который доступен только после завершения события и больше не будет доступен, что создает стимул как для участия, так и для регулярного посещения игры (чтобы они знали о событиях). Эти события также нарушают однообразие многократной игры в одни и те же игры. Наконец, они могут дать стимул опробовать новые слоты или механики.

В наиболее успешных социальных играх сейчас проводится по крайней мере одно мероприятие в день, и эту практику можно повторить в мире реальных денег. Регулярное расписание мероприятий повышает лояльность, вовлеченность и монетизацию.